I Social per il B2B: Cosa Aspettarsi e Cosa No

Applicare al B2B le aspettative del commercio al dettaglio produce solo delusione. Chi vende a un'azienda ha davanti settimane o mesi di valutazione, più persone che devono essere d'accordo e un ordine di grandezza di spesa che nessuno approva dopo un video.

Cosa fanno davvero i social nel B2B

Non chiudono la vendita: la preparano. Servono a essere già noti quando il bisogno emerge, e a superare la verifica che il potenziale cliente fa prima di scrivere. In entrambi i casi il risultato non si vede il giorno della pubblicazione.

Gli indicatori che hanno senso

• Quante persone dell'azienda-tipo ti seguono, non quante persone in generale.
• Quante richieste citano un contenuto specifico quando arrivano.
• Quanto tempo passa fra il primo contatto e la richiesta: se si accorcia, il lavoro funziona.
• Quante volte il tuo nome viene fatto da qualcuno che non è un cliente.

Il contenuto che funziona

Quello che mostra come si lavora. Processi, criteri di scelta, errori visti spesso, spiegazioni tecniche. Chi valuta un fornitore cerca prove di competenza, e le trova più facilmente in una spiegazione che in una dichiarazione.

Quanto tempo dare al canale

Meno di sei mesi non dice niente, perché il ciclo di decisione è più lungo della finestra di misurazione. Chi chiude un canale B2B dopo otto settimane sta valutando il rumore, non il risultato.

Nel B2B i social non fanno vendere. Fanno arrivare la richiesta da chi ha già deciso di fidarsi.