Il Costo per Contatto: Cosa Vuol Dire «Normale»
Confrontare il proprio costo per contatto con quello di un'altra attività è quasi sempre un confronto senza senso.
È la domanda che arriva sempre: quanto dovrebbe costarmi un contatto. La risposta onesta è che non esiste un valore di riferimento, e i numeri che circolano nelle conversazioni fra colleghi confrontano attività che non hanno niente in comune.
Perché il confronto non funziona
Il costo per contatto dipende dal valore di ciò che vendi, dalla concorrenza sul tuo pubblico, dalla stagione, dall'area geografica e da quanto è impegnativo il passo che chiedi. Due attività dello stesso settore possono avere costi diversi di dieci volte, entrambi sostenibili.
Il solo confronto che conta
Il tuo, nel tempo. Se il costo per contatto scende a parità di qualità dei contatti, stai migliorando. Se sale mentre la spesa cresce, stai raschiando il fondo del pubblico raggiungibile. Nessuno dei due dati richiede sapere cosa fanno gli altri.
La soglia da calcolare
- Quanti contatti servono per chiudere una vendita.
- Quanto vale una vendita al netto dei costi.
- Quale parte di quel valore sei disposto a investire in acquisizione.
- Il risultato diviso il numero di contatti: quella è la tua soglia.
L'errore che falsa tutto
Contare come contatti anche quelli fuori target. Una campagna che produce cento richieste inutili a basso costo sembra andare meglio di una che ne produce dieci qualificate, e sta andando peggio.
Un costo per contatto ha senso solo confrontato con quanto vale un cliente per te, non con quanto lo paga qualcun altro.
Fonti e Approfondimenti
Documentazione ufficiale e linee guida citate o utili ad approfondire.