Descrivere il Cliente Tipo senza Inventarlo

Le schede del cliente ideale con nome di fantasia, età e passatempi sono un esercizio che fa sentire organizzati e non cambia nessuna decisione. Quello che serve davvero è più semplice da raccogliere e molto più scomodo da guardare.

Le quattro cose che contano

• Con quali parole descrive il problema, prima di sapere che esiste una soluzione.
• Cosa ha già provato e perché non ha funzionato.
• Chi altro deve essere d'accordo prima che decida.
• Cosa lo blocca all'ultimo momento, quando sarebbe pronto a dire di sì.

Dove si trovano queste informazioni

Nelle conversazioni già avvenute: le richieste ricevute, le domande ripetute, i preventivi rifiutati. Sono dati che hai già e che quasi nessuno rilegge. Dieci conversazioni riguardate con queste quattro domande in mente valgono più di qualsiasi scheda inventata.

Le parole contano più delle categorie

Se il cliente chiama «pubblicità» quello che tu chiami «campagna di acquisizione», usare il tuo termine nei contenuti significa non farsi trovare. La descrizione utile riporta le sue parole, non le tue.

Quanti tipi tenere

Uno principale e al massimo un secondo. Oltre, si finisce per scrivere contenuti che cercano di parlare a tutti e non convincono nessuno.

Il cliente tipo non si immagina: si ricava dalle conversazioni che hai già avuto e non hai mai riletto.